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Entrevista a Paul Wagner - Hablará de las Claves para posicionar una marca vino.
Herramientas y recomendaciones para tu negocio de vino

1. Por qué es importante comunicar bien una marca de vino?
Un marca añade valor a cada botella en todo su recorrido: el mayorista, a los restauradores, a la hostelería y al consumidor final. Esto es algo que ningún bodeguero puede obviar.

2. Qué debe tener una marca de vino para poder posicionarse en el mercado?
Un buen producto, sin duda. Pero hoy en día, hay muy pocos vinos malos en el mercado, por lo que es casi imposible destacar sólo mediante la calidad. Por tanto, sólo queda una alternativa: hay que destacar por sobre el resto de la oferta a través de un mensaje bien concebido y bien comunicado, a todos los niveles.

3. Qué ejemplo nos podría dar de un destino que está haciendo las cosas bien en comunicación vitivinícola?
Napa Valley, sin duda. El nombre de Napa en una etiqueta añade un valor de entre cinco a diez dólares cada botella. Y la industria vitivinícola de Napa lo sabe muy bien. Tienen un plan estratégico y lo gestionan con mucho éxito.

4. Nos podría dar tres consejos para cualquier bodega que quisiera comunicar mejor?
Sólo tres? Bien lo intentaré.
El primero, ante todo, pensar en la estrategia: por qué es diferente nuestra bodega? Y a quien le puede importar eso?
El segundo, pensar como un consumidor, no como un productor: es necesario que nos dirigimos al corazón de la persona, no en su cabeza. Seducir en vez de impresionar.
Y el tercero, repetir, repetir y repetir. El mercado no escucha el mensaje la primera vez, ni la quinta. Repite hasta el cansancio.

5. Conoce los vinos del Empordà? o de Cataluña?
En Estados Unidos, de Cataluña sólo se conocen las grandes marcas de Cava, Bodegas Torres y poco más. He visitado el Priorat, pero no el Empordà. Pero el mundo del vino es así. Siempre hay más que aprender, más regiones a visitar y conocer. Es una oportunidad para todos. Tengo muchas ganas de conocer el Empordà y sus vinos. Cuando venga al MarcaVi lo pienso hacer.

Key Points de Paul Wagner en su intervención en el seminario MarcaVi,

La calidad del vino no importa. En el mundo del vino nos encontramos con vinos muy malos con un buen marketing, y vinos muy buenos sin ningún mensaje. Al final ¿cuál es el objetivo? ¡Vender vino! Hacer vino es un negocio, no es un hobby. No centremos el mensaje en la calidad del producto, busquemos un mensaje que haga que gente tenga ganas de repetir. Pensar de verdad ¿Qué quiere el consumidor? 

Enfoca tu mensaje para vender vino a las mujeres. En casa, la mujer compra el vino para beber. El hombre lo compra para aumentar su ego.

Hay que eliminar la figura del distribuidor de vinos. En el mercado solo hay los vinos que el distribuidor ha elegido, no los que el consumidor quiere. A la gente de la calle no le importan los puntos Parker, eso solo interesa al distribuidor y por eso las empresas solo se empeñan a comunicar datos y puntuaciones. Comerciar con un distribuidor es como jugar al juego del teléfono. El mensaje llega al usuario distorsionado.

Dejemos de vender el vino del abuelo. Hablamos aquí de la importancia de la marca, y cuando hablamos de marca no hablamos de variedades, ni de viñedos, ni del proceso de elaboración. No pensemos tanto en la barrica y pensemos más en la marca. Tenemos que buscar una historia, un relato, para conseguir que la gente se acuerde de nosotros, que se enamore. Evitemos, por favor, hablar de datos, de estadísticas, de terroirs, de geografías… porqué esto a la gente, sinceramente, no le importa nada.

Resumiendo.... KISS (Keep it simple, stupid)

Los americanos son diferentes. ni mejores ni peores, pero distintos a la hora de vender, de comunicar o comprar.

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